– Андрей, действительно ли выстраивание взаимоотношений между спортивными клубами и болельщиками является настолько важным или значимость этого вопроса несколько преувеличена?

– На основании анализа запросов от наших клиентов могу сказать, что выстраивание парадигмы «клуб – болельщик» стало одной из важнейших составляющих спортивной политики в течение последних трех-пяти лет. Причем это затрагивает не только действия, которые направлены именно на заполнение трибун – на привлечение новых и удержание существующих болельщиков. Это касается и вопросов комплексной безопасности при проведении крупных спортивных мероприятий. Поэтому я бы сказал, что взаимоотношения с болельщиками со стороны спортивных клубов строятся по алгоритму: заинтересовать – привлечь – удержать – обеспечить безопасность.

– И какую роль в выполнении данного алгоритма играют билетно-пропускные системы?

– Как разработчику, мне бы, конечно, хотелось сказать, что главную, но постараюсь быть объективным и скажу: важную вспомогательную. Современная билетно-пропускная система предлагает клубам эффективные инструменты сбора, структурирования и использования информации и для выстраивания программ лояльности и для обеспечения безопасности. Посредством билетно-пропускной системы ведется база болельщиков, владельцев фанатских карт, анализируется их участие в бонусных программах, появляется возможность отслеживать, какие билеты и абонементы покупал зарегистрированный в системе болельщик.

Интеграция CRM-систем и систем автоматизированной продажи билетов и управления массовым доступом позволяет упростить процесс коммуникации с болельщиками и фанатскими объединениями, сформировать единую базу данных, разработать и осуществить реализацию программ лояльности. Автоматизируется также значительная работа по объединению данных с разных каналов продаж – через сайт клуба, билетные кассы, терминалы по продаже билетов.

– Вы говорите о разных каналах продаж, но в последнее время стало складываться впечатление, что билеты на спортивные мероприятия покупаются только через Интернет. Не станут ли кассы и терминалы с бумажными бланками пережитком прошлого?

– Вероятно, когда-нибудь это произойдет, но не в ближайшие годы. Да, я могу подтвердить, что год от года число WEB-продаж увеличивается. Но у каждого канала продаж своя аудитория.

Кассы – для консерваторов, для тех, кто предпочитает иметь на руках традиционный билет. По нашим подсчетам, к этой категории можно отнести около 30% болельщиков. Этот показатель может варьироваться в зависимости от востребованности матча: чем более топовая игра, тем ниже процент тех, кто идет за билетом в кассу. В таких случаях зрители отдают предпочтение покупкам через Интернет. Объясняется это очень просто: в среднем квалифицированный кассир может продать 2000 билетов за смену, то есть 10 касс будут продавать 20 тыс. билетов весь день. В Интернете такой же объем реализуется за 10 минут, причем большая часть времени – это заполнение персональных данных болельщиком. Соответственно, шанс купить билет по оптимальной цене на нужное место при приобретении через Интернет выше. Терминалы – для молодежи и иностранцев. Что же касается покупки через шлюзы на сайтах компаний-агрегаторов, то эта услуга востребована, как правило, в двух случаях. Во-первых, при проведении мероприятий с участием сборных, когда организаторами выступают отечественные или международные спортивные федерации и распространение билетов лежит вне компетенции спортивных клубов. И, во-вторых, когда на сайтах билетных операторов совершаются так называемые спонтанные покупки: человек, выбирая, чем занять свой досуг, из предложенного отдает предпочтение посещению, например, футбольного матча.

– Что значит – купить билет по оптимальной цене? От чего это зависит?

– Наше программное обеспечение предоставляет спортивным клубам возможность использовать функции динамического ценообразования, что в значительной мере обеспечивает взаимовыгодные коммуникации с болельщиками. Как правило, привилегированным правом выкупа обладают владельцы абонементов, причем уже внутри этой категории могут устанавливаться разные уровни привилегий в зависимости от статуса. Болельщики с более высоким статусом получают максимально выгодные условия. Это может касаться как стоимости билета – приобретение с дисконтом, так и количества разрешенных к выкупу мест.

Цены на билеты могут меняться в зависимости от даты приобретения: устанавливаются некие временные границы, пересечение которых автоматически ведет к повышению тарифа. Например, покупка билета за месяц до мероприятия будет дешевле, чем за две недели, а за несколько дней цена будет максимальной. Может применяться изменение тарифа в зависимости от количества проданных билетов: чем меньше билетов в наличии, тем выше на них цена, причем билетная система сама автоматически производит перерасчет стоимости.

Также в последнее время получила востребованность дифференциация цен по категориям граждан. Каждое место в любом секторе на стадионе может продаваться по разной цене в зависимости от категории зрителя. Взрослый, ребенок, инвалид могут купить места рядом и заплатить за билеты разную сумму. Если раньше цены устанавливались в основном по расположению, то теперь организаторам предоставляется возможность дополнительного ранжирования.

Беседовал Валентин Катаев

Справка:

Несмотря на проведение в России значительного числа знаковых спортивных событий, повышение активности болельщиков на протяжении многих лет остается в ряду наиболее актуальных и обсуждаемых тем. В настоящее время посещаемость, например, матчей чемпионата России РФПЛ колеблется в пределах 40-50% от максимального числа зрителей.

Экспертный профиль